El primer Òrbita Lives de 2022 posa en valor l’escolta del client l’eficàcia de l’Inbound Marketing per a empreses B2B
La primera trobada virtual del cicle ‘Òrbita Lives’ 2022 va tenir lloc dimarts 29 passat i va analitzar les oportunitats que ofereix l”Inbound Marketing’ per a les empreses B2B, en un diàleg organitzat per la cinquena edició del Programa Òrbita d’Acceleració Empresarial, impulsat per CEEI Castelló i Diputació de Castelló. A la sessió van participar Marcos García, cofundador de Connext i expert en transformació digital a través del màrqueting i les vendes, i Helios Rodríguez, fundador i CEO de Nespra, startup del sector IoT i participant al programa Òrbita 2020. La directora de Òrbita, Marta Palomar, va moderar el matx.
Ambdós ponents van posar l’accent a la importància de l’escolta activa del client com a eix de l’eficàcia de l’Inbound Marketing. García va recordar que “vendre és la clau en qualsevol empresa” i que la combinació de màrqueting i publicitat no intrusives pròpies de l”Inbound’ és ideal en molts casos, encara que s’ha d’adaptar a cada situació “perquè tot depèn de qui sigui el client i on estigui”.
Per part seva, Rodríguez ha posat èmfasi que el model d’aproximació al client objectiu és diferent entre sectors d’activitat: “en el nostre cas, que som un SAAS, resulta imprescindible l’acompanyament del client, ja que venem un producte que presentem com a experiència, però cal analitzar correctament la casuística de cada empresa”. Per al representant de Nespra, “ningú no es pot enamorar del que no coneix, de manera que una demo pot ser important: si fas veure els usuaris com estalviar amb la teva tecnologia, és més fàcil que la vulguin”. Rodríguez va subratllar que una clau és “la qualificació dels leads que arribin al departament de vendes, per això és tan important construir aquesta confiança prèviament”. García es va mostrar d’acord en aquest punt i va afegir que la feina per a aquesta qualificació “comença gairebé al principi, perquè abans que algú arribi a la nostra web hem de saber com arriba: no és igual aconseguir trànsit amb anuncis o amb contingut genèric que parla de digitalització que mitjançant contingut sobre com integrar el CRM a una pime, per exemple”.
Tant García com Rodríguez van coincidir en la utilitat d’enquestes prèvies qualitatives amb clients potencials, pel valor de la informació que es pot aconseguir per aquesta via. Segons el segon, “qui participa en aquesta enquesta no veu clarament una intenció comercial sinó investigadora, d’estudi de mercat, i per això es pot aconseguir més informació per a la startup, ajudar-te a definir el buyer persona, el teu perfil de comprador… en definitiva , dóna molta informació per conèixer més el mercat”.
Com a consell final per a emprenedors, García va advocar per “tenir molt clara la proposta de valor, enfrontant-la als clients i reelaborant-la fins a veure clar que el valor del que va al mercat sigui capaç de resoldre millor el problema del client que altres empreses, productes o serveis”. Per la seva banda, Rodríguez va abundar en la necessitat de centrar-se molt en els problemes, que sempre seran diferents d’un client a altres, per la qual cosa haurem de tenir tan clara la nostra proposta com l’encaix a cada client”.
El proper dimecres 6 d’abril tindrà lloc el segon Òrbita Lives, en aquest cas sobre Nocode aplicat a la gestió i productivitat empresarial, amb Pablo Perez-Manglano de Sharing Away i Arturo Velázquez, Nocode Strategist a Cuatroochenta.
Informació i Foto: CEEI Castellón